¿Qué es Product Led Growth?
🔥 El secreto del crecimiento de Miro
Puede que este sea el tema más sonado en Producto y no es para menos, empresas como Miro, Slack, Zoom o incluso Calendly son famosas por usar este framework de crecimiento.
Así que iniciemos definiéndolo 👇🏻
Product Led Growth o PLG es un modelo de crecimiento donde el uso del producto incentiva la adquisición, retención y expansión del mismo.
Si queremos ser más explícitos, veamos qué dicen los expertos como Wes Bush:
“A diferencia de las empresas dirigidas por ventas, donde el objetivo principal es llevar a un comprador del punto A al punto B en un ciclo de ventas, las empresas dirigidas por productos dan la vuelta al modelo de ventas tradicional. Las empresas dirigidas por productos lo hacen posible al brindarle al comprador las "claves" para usar el producto y ayudarlo a experimentar un resultado significativo mientras usa el producto. En este punto, la actualización a un plan pago se convierte en una obviedad.”
Cada vez tiene más relevancia porque los tiempos cambiaron, de una época donde comprar productos digitales iniciaba en las cabezas de las empresas, hoy son los usuarios quienes impulsan la elección de compra.
Si no díganmelo a mí, que en estas últimas semanas he evaluado a varios proveedores y busco que tengan trial para asegurar la experiencia del producto al usuario 😅
Vamos con un poco de teoría para entenderlo mejor.
¿Cuáles son los pilares del modelo?
🏃🏻♀️ Ve dónde tu cliente esté
La distribución es clave para mostrar tu producto al usuario correcto en el momento oportuno, este pilar no es nuevo, pero si entiendes a tu cliente podrás anticiparte. Tomemos de ejemplo a Slack, si tu usuario usa la plataforma a diario de 9 am a 6 pm y tu servicio es de productividad, hace sentido ofrecer tu servicio en el marketplace para que pueda ser integrado en el journey del usuario.
Imagínate que tienes una tarea por vencer y recibes una alerta por Slack, podrías gestionar los pendientes sin necesidad de abandonar tu plataforma principal.
🚪 Fácil acceso
Los esfuerzos de distribución deben ir acompañados por un fácil acceso y uso del producto. De forma ideal, el usuario debe ser capaz de acceder intuitivamente, sin necesidad de un registro o de solicitar una demo a través de ventas como restricción. Mientras menos fricción exista, más usuarios a bordo 💪🏻
🤩 Brinda valor antes del pago
Con el usuario dentro del producto, ayudarlo a resolver su problema en menos tiempo será el diferencial para retenerlo. Esto no debería ser sorpresa, como usuarios estamos acostumbrados a probar un producto digital sin necesidad de pago.
Ejemplos de algunos modelos:
Free trial: Usuario accede al producto por un tiempo limitado para probar toda la experiencia. Con tiempo acotado se genera urgencia para usar el producto. Estos pueden ser de 7 a 14 días como estándar.
Fremium: Existen planes gratuitos para el usuario, así como otros de pago con features que para el primer caso son básicos y para el segundo tienen funcionalidades adicionales que mejoran la experiencia.
👩🏻💼 Solo al final, integra a un equipo de ventas
Que el producto sea el principal motor de adquisición, retención y expansión no elimina del todo al equipo de ventas, y no tendría que hacerlo si tu producto es B2B y tienes clientes grandes con procesos de compra extensos.
Sin embargo, el objetivo del modelo es que cualquier usuario pueda acceder al producto, sea a través de tutoriales o product tours, y tenga la oportunidad de experimentarlo para realizar la compra o impulsarla.
Si el foco es la experiencia del producto, el costo de adquisición se irá reduciendo al tener solo el equipo adecuado en ventas.
El caso de Miro ✍️
Miro ha crecido en más de 600% desde el 2020 a la fecha. Este crecimiento descomunal fue producto de la pandemia y el trabajo remoto, pero no hubiera sido posible sin PLG.
Llegar al aha moment ha tomado mucha experimentación. Según el caso de uso que elijas al inicio, que puede ser más de uno, Miro personalizará tu experiencia sugiriendo templates que te ayuden a crear un board en menor tiempo y así invitar a más usuarios a colaborar.
Fremium como modelo central. El modelo actual ofrece un plan gratuito básico, pero suficiente para resolver el problema y para evaluar migrar a un plan superior si quieres más usuarios dentro.
Viral Loops para crecer. El producto tiene la opción de compartir acceso a otros usuarios, quienes pueden ingresar y de encontrar valor, crearán sus propios boards. Este ciclo continúa si el producto es bueno. Solo basta con encontrar un champion que ame tu producto para activar los efectos de redes y así el sustento de una compra en la empresa no será tan extenso.
Cada semana comparto casos de producto y aprendizajes que te ayudarán a ser un mejor Product Manager 😊 ¡Suscríbete y no te pierdas la siguiente historia!
¿Quieres conversar sobre Producto? Estamos solo a un click de distancia ;), me puedes encontrar 👉🏻 aquí